La concurrence oblige les entreprises à mettre en place des outils de communication de plus en plus innovants. En effet, fidéliser les clients ne suffit plus aujourd'hui face à la complexité des marchés, il faut élargir la clientèle en allant les chercher directement « à la source ». Une des stratégies de recherche et de fidélisation de la clientèle les plus utilisées actuellement est la prospection téléphonique. Comment se déroule cette stratégie particulière pour attirer de nouveaux clients?
La prospection téléphonique consiste à confier à des téléopérateurs la recherche de clients potentiels en se basant sur une liste de contacts préétablie. Grâce à des fichiers et à un argumentaire bien préparé à l'avance, le téléopérateur contacte les consommateurs ciblés afin de les convaincre d'adhérer à une offre ou un produit particulier de l'entreprise.
En réalité, la mise en place de la prospection téléphonique se déroule en plusieurs étapes. La première consiste à identifier les prospects en fonction de critères bien déterminés. Quel est le type de population cible ? Foyers, entreprises, administrations ? Quelles sont les tranches d’âge concernées ? Dans quel pays, région ou ville ? Quels sont les créneaux horaires recommandés ? Il faut bien cibler la liste de contacts. Il s’agit du premier facteur de succès.
La deuxième étape est la création d'argumentaire. En effet, les arguments avancés par les téléopérateurs doivent être clairs, précis et concis afin que les personnes contactées puissent les assimiler et y adhérer facilement. La structure de l’argumentaire est déterminante pour la réussite de la mission.
La prospection téléphonique est une tâche lourde et complexe. Il est vivement recommandé de la confier à un professionnel du métier pour une garantie de résultats.